Norvēģija ir Eiropas piektā lielākā valsts. Izrādās, tās nosaukums nozīmē “ceļš uz ziemeļiem”. Latvijas iedzīvotājiem šī ziemeļzeme galvenokārt asociējas ar vikingiem, fjordiem, troļļiem, taču arī Latvijas un Norvēģijas ekonomiskās sadarbības saites nav mazsvarīgas un kļūst arvien ciešākas.
Līdz šim Norvēģijā vislabāk bija zināmi Latvijas tradicionāli spēcīgo nozaru, piemēram, būvniecības un kokrūpniecības, uzņēmumi. Taču pēdējos gados izceļas produkti ar augstu pievienoto vērtību.
“Redzam, ka līdztekus spēcīgai un augošai abu valstu ekonomiskajai sadarbībai aizvien vairāk paplašinās arī kopīgi pētniecības un zinātnes projekti — jau patlaban virkne Latvijas uzņēmumu sadarbojas ar Norvēģijas neatkarīgo pētniecības institūtu SINTEF, kas ir lielākais Eiropā,” stāsta Latvijas Investīciju un attīstības aģentūras (LIAA) pārstāvniecības Norvēģijā vadītāja Evita Nedzvecka.
Viens no straujāk augošajiem eksporta tirgiem
“Latvijas uzņēmumu interese par eksporta iespējām Norvēģijā un Ziemeļvalstīs strauji pieaug. Tas ir skaidrojams ne vien ar ģeogrāfisko tuvumu, bet arī ar līdzīgo komunikācijas un biznesa kultūru,” vērtē LIAA pārstāvniecības Norvēģijā vadītājas vietnieks Austris Keišs. Arī elektronisko sistēmu un to komponentu ražotājas AS HansaMatrix valdes priekšsēdētājs Jānis Sams spriež, ka līdzīgā domāšana padara sadarbību ar partneriem Norvēģijā sekmīgāku nekā, piemēram, Itālijā vai Spānijā. “Mēs esam mēģinājuši eksportēt arī uz šīm valstīm, bet tur domāšanas atšķirības noveda pie tā, ka darbi nevirzījās mums ierastajā ātrumā. Temperaments ir pavisam cits, un esam pamanījuši, ka ar skandināviem mums veicas labāk,” viņš atklāj.
Augsto tehnoloģiju nozarē svarīgs ir fiziskais tuvums, kas ļauj risināt nepieciešamos jautājumus klātienē — klients no rīta var ierasties ražotnē un jau vakarā būt atpakaļ mājās. J. Sams uzsver, ka tiešsaistes vide ir ļoti ērta, bet ne visu var izdarīt videozvana laikā. A. Keišs papildina: “Ģeogrāfiskais novietojums nodrošina labas loģistikas iespējas — ātrākas piegādes, zemākus riskus un konkurētspējīgākas izmaksas. Protams, neaizmirsīsim, ka Latvijā ir Baltijas valstīs lielākā lidosta un Oslo no Rīgas ir tikai pusotras stundas lidojuma attālumā.”
Koksne, metāls, grāmatas
Koksne un tās izstrādājumi veido 23 % no Latvijas uzņēmumu kopējā eksporta uz Norvēģiju, bet metāla izstrādājumi — 17 %. E. Nedzvecka stāsta, ka Norvēģija importē daudz būvmateriālu, jo būvniecība ir viens no veidiem, kā valsts stimulē ekonomiku. Līdz ar to, kad Norvēģijā ir daudz valsts pasūtījumu celtniecības nozarē, ievērojami palielinās Latvijas eksporta apjoms uz šo valsti.
Z. Fogelmane atsaucas uz kāda klienta teikto: “Katram norvēģim ir laiva jūrā, vasarnīca kalnos un traktors, kam ir vajadzīgs angārs.” Viņa norāda, ka šobrīd Norvēģijas tirgus ir aktīvs un industriālo ēku būvniecībā ir redzams stabils pieprasījums.
Savukārt, ieejot teju jebkurā grāmatnīcā Norvēģijā un atverot kādu grāmatu, ir diezgan liela varbūtība, ka tā būs iespiesta Latvijā. “Drukāšanas pakalpojumi un iespieddarbi veido 7 % no Latvijas eksporta uz Norvēģiju,” saka A. Keišs.
Latvijā ražotos produktus izmanto lielāko ēku būvniecībā
Siltumizolācijas materiālu ražotājam SIA Tenax Panel pirmie projekti Norvēģijā bija jau 2008. gadā. “Īstenojot vairāku privātmāju projektus, uzreiz izkristalizējās šim tirgum piemēroti produkti — sendvičpaneļi un lentveida pamatu sistēmas, kā arī Tenax grupas uzņēmuma Tenapors ražotās būvju pamatu sistēmas,” saka SIA Tenax Panel Eksporta pārdošanas vadītāja Zaiga Fogelmane.
Patlaban uzņēmuma galvenais produkts Norvēģijā ir sendvičpaneļi sienām, griestiem, jumtiem, kā arī pašu ražotās detaļas. Uzņēmums arīdzan sniedz inženierpakalpojumus, nodrošinot rasējumus, projekta dizainu un klientu konsultēšanu. Savukārt Tenax grupas uzņēmums Tenax Install sniedz montāžas, projektu vadības un inženierpakalpojumus.
Pašlaik Norvēģija veido aptuveni 30 % no Tenax Panel apgrozījuma Skandināvijas tirgū. Uzņēmuma lielākais veiksmes stāsts Norvēģijā ir minerālvates pildījuma sendvičpaneļu piegāde tirdzniecības centram Lagunen Bergenā, kas 2018. gadā bija lielākais Norvēģijā. Uzņēmuma produkcija tika izmantota arī tobrīd lielākajā loģistikas centrā — Europris Mosā. “Šogad piegādājam produkciju divām loģistikas parka Drøbak ēkām, kuru kopējā platība ir 21 tūkstotis kvadrātmetru. Lepojamies, ka varam apgādāt tik ievērojamus projektus,” saka Z. Fogelmane.
Eksportēt pārtiku ir izaicinoši
“Jārēķinās, ka ne visām nozarēm Norvēģija ir pateicīgākais tirgus. Kā piemēru varu minēt pārtiku, kas ir viena no Norvēģijas stratēģiskajām nozarēm, kurā vietējā valdība ar dažādu instrumentu palīdzību cenšas atbalstīt vietējos ražotājus, arī apgrūtinot ārējo spēlētāju ienākšanu tirgū,” stāsta E. Nedzvecka.
Piemēram, siera kategorijā importētāju saraksts Norvēģijā ir diezgan īss — tie ir uzņēmumi, kuri izsoles kārtībā ir ieguvuši importa kvotas un var importēt produkciju bez ievedmuitas. Pārējiem ievedmuita var būt pat 277 % no siera kilograma cenas, tādējādi padarot šo produktu daudz dārgāku un mazāk konkurētspējīgu nekā vietējo ražojumu.
Tāpēc pārtikas eksports uz Norvēģiju ir tikai 3 %, turklāt par to parūpējas daži uzņēmumi — Atlas Premium, kas no Norvēģijas iepērk zivis, pārstrādā un pēc tam sūta atpakaļ, un Orkla, kam Latvijā ir ražotnes.
“Ja pārtikas uzņēmums pēta eksporta iespējas Ziemeļvalstīs, Norvēģija noteikti nav labākais tirgus, ar ko sākt, jo veicamo soļu skaits un grūtības pakāpe ir augstāka nekā, piemēram, blakus esošajā Zviedrijā un Somijā, kur pārtikas eksportētājiem veicas daudz labāk,” piebilst E. Nedzvecka.
Norvēģija nav Eiropas Savienībā
“Saistībā ar to, ka Norvēģija nav Eiropas Savienībā, virknē nozaru ir jārēķinās ar papildu birokrātisko slogu. Turklāt daudzi sektori Norvēģijā tiek aizsargāti, lai atbalstītu vietējos ražotājus,” teic E. Nedzvecka.
J. Sams piebilst, ka Norvēģija nav arī eirozonā, tāpēc valūtas kursa svārstības reizēm rada negaidītus zaudējumus. “Taču tas īsti nav ietekmējams un kontrolējams. Tā ir arī visās pārējās valstīs, kur ir cita valūta,” viņš saka. Vēl J. Sams iesaka neaizmirst par transfertcenu un, jau slēdzot līgumu, rekomendē apdomāt vienas valūtas, piemēram, eiro, izmantošanas iespēju. “Tad nav lieku pārsteigumu. Citreiz tie var būt pozitīvi, bet citreiz — negatīvi. Un par negatīvajiem uzņēmējam ir jāmaksā,” viņš teic.
Valodas zināšanas — noderīgs bonuss
“Norvēģija ir kārdinošs eksporta tirgus ne tikai Latvijas, bet arī daudzu citu valstu uzņēmumiem. Tāpēc kā vienu no sākotnējiem potenciālo sadarbības partneru atlases filtriem norvēģi izmanto tieši valodu, tādēļ bieži vien priekšrocība būs tiem, kas norvēģus var uzrunāt viņu valodā. Latvijā interese par norvēģu, zviedru un citām skandināvu valodām pieaug, kas paver arī aizvien plašākas ekonomiskās sadarbības iespējas,” secina A. Keišs.
J. Sams teic, ka vietējie runā savā mēlē: “Ja ārzemju uzņēmumu pārstāv vietējais, tas stiprina uzticību.” HansaMatrix Norvēģijā sadarbojas ar pārdošanas aģentu. Viņš strādā nedaudz ilgāk kā gadu, un šobrīd ir grūti novērtēt, kā šī sadarbība ietekmē biznesa rezultātus. Taču J. Sams secina, ka ir svarīgi, lai tirdzniecības aģents būtu ne vien vietējais, bet arī spētu pārstāvēt uzņēmumu tehnoloģiskā līmenī. “Aģents nevar būt tikai pārdevējs — jo tehniskāks uzņēmums, jo labāk jāsaprot, ko tas var piedāvāt. Aģenta radītais pirmais iespaids ir mūsu vizītkarte. Ja viņš ir tehniski kompetents, ir lielākas iespējas, ka būs rezultāts,” teic J. Sams.
Ciena privāto dzīvi
E. Nedzvecka akcentē, ka norvēģiem ļoti svarīgi ir jautājumi, kas skar atpūtu, darbinieku mentālo labsajūtu, kā arī privātās dzīves un darba līdzsvaru. Lai gan panākumi darbā un biznesā ir svarīgi arī norvēģiem, tomēr ne mazāk būtiska norvēģu dzīves daļa ir fiziskās aktivitātes, hobiji, ceļošana un kopīgi pavadīts laiks ar ģimeni.
“Savā pieredzē vairākkārt esmu novērojusi, ka arī biznesa sarunās un vakariņās norvēģu uzņēmēji labprāt stāsta par saviem hobijiem un interesēm ārpus darba, jo arī tas var pavērt jaunas perspektīvas uz problēmu risinājumiem. Norvēģi ļoti novērtē, ka potenciālie ārvalstu biznesa partneri ne vien kvalitatīvi spēj izpildīt sadarbības nosacījumus, bet arī vērtību līmenī pietiekamu uzmanību velta atpūtai un veselīgam līdzsvaram starp darbu un atpūtu. Tāpēc uzstājība un zvani pēc darba laika vai brīvdienās noteikti nebūs piemērotākais komunikācijas veids Norvēģijā,” skaidro E. Nedzvecka.
Demokrātiska pieeja katram jautājumam
E. Nedzvecka zina teikt, ka ieiešana Norvēģijas tirgū eksportētājiem prasa lielus resursus — kā finansiāli, tā laika ziņā. Jārēķinās arī ar to, ka sākotnējā rīcības plāna īstenošana, visticamāk, kavēsies, jo Norvēģijā lēmumu pieņemšanas process ir ilgs. Tas ir skaidrojams ar ļoti demokrātisku pieeju ikvienam jautājumam — pieņemtais lēmums ir kolektīvs, nevis vienpersonisks, un tas, protams, prasa laiku. “Tāpēc uzņēmumiem ir jāapbruņojas ar pacietību,” iesaka E. Nedzvecka.
Savukārt J. Sama skatījumā norvēģi ir izlēmīgāki nekā pārējie Ziemeļvalstu kaimiņi. Ja norvēģiem kāda problēma vai risinājums šķiet racionāls, tad lēmums var sekot krietni ātrāk, nekā to varētu sagaidīt kaimiņvalstīs.
Attiecību izveide nebūs viegla
“Norvēģijā viena no panākumu atslēgām ir uzticībā balstītu attiecību veidošana. Kopumā norvēģi jaunu kontaktu un draudzības saišu veidošanā ir ļoti ieturēti, tāpēc jārēķinās, ka arī jaunu sadarbības partneru atrašana un attiecību nostiprināšana Norvēģijā prasa ilgāku laiku,” uzsver E. Nedzvecka. Arī Z. Fogelmane spriež, ka Norvēģijas biznesa vide ir slēgta. “Ir jāspēj nodibināt attiecības, ir jānokļūst viņu uzticības lokā,” viņa teic. SIA Tenax Panel Eksporta pārdošanas vadītāja arīdzan izceļ, ka biznesā ar norvēģiem nepietiek ar attālinātu komunikāciju vai komandējumiem reizi pusgadā — ir svarīga klātesamība. Tā palīdz mazināt distanci ar biznesa partneri.
J. Sams skaidro, ka uzticības iegūšana notiek caur darbiem — paveicot apsolīto, tiek iegūti kredītpunkti, kuri summējas. Ja solītais netiek izdarīts, sadarbību izveidot būšot grūti. “Pirmajam iespaidam ir liels spēks. Ja sākumā iegūsi uzticību, tad sadarbība pēc tam veidosies daudz veselīgāka,” viņš piebilst. Arī koka māju ražotāja SIA Dores fabrika direktors Jānis Lisenko norāda, ka ilgtermiņa sadarbībā galvenā atslēga ir izpildīt solīto. Jo īpaši svarīgi tas ir sadarbībā ar jaunu partneri.
J. Sams iesaka apzināties savas iespējas, citādi var veltīgi pazaudēt daudz enerģijas. “Lai cik smieklīgi tas skanētu, lielām ambīcijām tomēr ir jābūt pamatotām. Nevar pēkšņi izdomāt rīt dubultot apgrozījumu — ir jāpasēž un jāparēķina, ko tas maksā. Ja nav investoru, kas nodrošina šādam solim vajadzīgo kapitālu, ir jāstrādā ar savu finansējumu, un tad izaugsmei ir jābūt saprātīgai. Tāpēc uzņēmums, kura apgrozījums ir 20 vai 30 miljoni eiro, nevar piedāvāt sadarbību kompānijai, kuras apgrozījums ir pusmiljards eiro. Tas būs izaicinājums abām pusēm. Bieži vien uzņēmēji ir tik ļoti aizrāvušies ar attīstību, izloloto produktu un ģenialitāti, ka par šīm pamatlietām piemirst,” piebilst J. Sams.
Kā cimds ar roku
Norvēģijai HansaMatrix piegādā trīs dažādu grupu produktus. To vidū ir uzņēmuma ražotās un montētās 3D kameras, kas tiek izmantotas robotredzes risinājumos. Akvakultūras nozarei Latvijas uzņēmums piegādā zemūdens kameras, vinčas, vadības blokus, kabeļus un barošanas iekārtas, kas veido sistēmu, kura tiek izmantota procesu pārraudzībai un vadībai zivju fermās fjordos. Trešais virziens ir enerģijas pārvaldība. Šajā jomā HansaMatrix klients ir uzņēmums, kas nodarbojas ar elektropārvaldes kļūdu identificēšanu.
Patlaban eksports uz Norvēģiju veido apmēram 25 % no HansaMatrix apgrozījuma. Taču tas var strauji mainīties, jo ir klienti, kuri gadu ir neaktīvi, bet tad pasūta ļoti lielu apjomu. Piemēram, kāds Norvēģijas uzņēmums ar savu produktu nesen ieguva tiesības startēt Saūda Arābijas elektroenerģijas tirgū, un tam pēkšņi radās nepieciešamība pēc produktiem trīskāršā apjomā. “Tāpēc šobrīd eksporta apjoms uz Norvēģiju ir 25 %, bet nākamgad tie var būt gan 50 %, gan 0 %,” skaidro J. Sams.
Taču, lai nebūtu tā, ka vienā gadā bizness apstājas, HansaMatrix veido ilgtermiņa sadarbību ar partneriem. Gadījumos, kad, piemēram, tiek plānots apjoma samazinājums, bieži vien abi partneri kopā izsver iespējas.
“Mēs ar klientu esam kā cimds ar roku — nevienu uzņēmumu, ar kuru ir izveidotas stabilas ilgtermiņa attiecības, neinteresē pazaudēt sadarbības partneri. Normālā situācijā viņi sadarbībā ir tikpat ieinteresēti, cik mēs. Tāpēc ciešā sadarbība ir ne tikai labos, bet arī grūtos laikos. Tad mēs sēžamies pie viena galda un domājam, ko varam darīt lietas labā,” saka J. Sams.
Saskata lielu potenciālu
“Norvēģijas tirgus nav vienkāršs. Valsts ir ļoti specifiska ar saviem standartiem, prasībām un nacionālismu,” saka J. Lisenko. Viņa novērojumi liecina, ka norvēģi nav īpaši atvērti importa produktam. “Tāpēc ir jābrauc un jārunā. Viņi grib garantijas, ka viss atbildīs viņu gaidām. Šobrīd Norvēģijā aktīvi meklējam partnerus tieši rūpnieciski ražotu koka karkasa māju būvniecībā. Tas nav viegli, Latvijas vārds ne vienmēr ir tas, ko Skandināvijā grib dzirdēt pirmo. Mums šajos tirgos ir bijis daudz priekšteču, kuru darbi nav veicinājuši labu slavu mūsu reģionam un uzticība ir zudusi. Tāpēc mēs braucam pie potenciālajiem partneriem un rādām, stāstām un mēģinām pārliecināt par to, ka nav viss tik slikti, kā viņi domā,” saka J. Lisenko.
Dores fabrikas pieredze liecina — lai ieietu Norvēģijas tirgū, uzņēmumam ir jāatbilst dažādiem būvniecības normatīviem un standartiem, jābūt reģistrētiem dažādos reģistros. J. Lisenko stāsta, ka norvēģi prasa līdzšinējo pieredzi Norvēģijā. Ja ir atsauksmes no esošajiem klientiem un partneriem, ir vieglāk. Tāpat partneri vērtē uzņēmuma pieredzi savā zemē un citās valstīs. Dores fabrikas gadījumā vairāk nekā 10 gadu pieredze un 1000 realizētu projektu ir priekšrocība. “Paskatoties kartē, mūsu darbības lauks ir visa pasaule. Esam veduši savas mājas gan uz Jaunzēlandi, gan uz Eiropu,” saka J. Lisenko.
Šobrīd Norvēģija neveido nozīmīgu daļu Dores fabrikas apgrozījumā. “Taču tas ir mūsu fokusa tirgus, uz ko orientējamies un kur redzam lielu potenciālu. Mums vēl priekšā milzīgs darbs,” viņš atzīst. Lai atrastu jaunus partnerus, uzņēmums gan meklē tos pats, gan sadarbojas ar LIAA un Gateway&Partners.
Palīdz iegūt jaunus eksporta līgumus
E. Nedzvecka teic, ka gan LIAA pārstāvniecība Norvēģijā, gan citās valstīs piedāvā virkni atbalsta aktivitāšu, lai sekmētu un palīdzētu Latvijas uzņēmumiem atrast jaunus sadarbības partnerus, kas rezultētos noslēgtos eksporta līgumos. “Pārstāvniecība uzņēmumiem var piedāvāt ļoti praktisku palīdzību — kontaktpersonu sarakstu un tirgus apskatu sagatavošanu, atbalstu organizējot piegādātāju tikšanās, informatīvus pasākumus. Tāpat ne mazāk svarīgi faktori ir pārstāvju kontaktu tīkls, zināšanas un ieskati konkrētās valsts tirgū, kas uzņēmumiem var palīdzēt labāk izvērtēt eksporta iespējas,” piebilst Pārstāvniecības Norvēģijā vadītāja.
2,2 % no Latvijas kopējā eksporta nonāk Norvēģijā
Latvijas kopējais preču un pakalpojumu tirdzniecības apgrozījums ar Norvēģiju 2022. gadā bija 815,6 miljoni eiro. Tas ierindoja Norvēģiju 19. vietā Latvijas ārējās tirdzniecības partneru vidū. Kopējais preču un pakalpojumu eksports uz Norvēģiju bija 631,9 miljoni eiro, kas veido 2,2 % no Latvijas kopējā eksporta. Savukārt preču un pakalpojumu imports veidoja 183,7 miljonus eiro, kas ir 0,6 % no Latvijas importa. Salīdzinājumā ar 2021. gadu eksports ir pieaudzis par 33 %, bet imports ir palielinājies par 41 %. Norvēģija 2022. gadā bija Latvijas 13. nozīmīgākais eksporta un 27. nozīmīgākais importa partneris.
2022. gada beigās pēc ārvalstu ieguldījumiem Latvijā reģistrēto uzņēmumu pamatkapitālā Norvēģija bija 9. vietā. Kopējais ieguldījumu apjoms 242 uzņēmumos bija 304 miljoni eiro, un tie nodarbina vairāk nekā 6000 darbinieku. Lielākie Norvēģijas kapitāla uzņēmumi Latvijā ir Linstow, Orkla, DNB, Moller Baltic Import, Visma, Narvesen, Circle K, Atea, Zalaris un Norwegian.
Nākotnē E. Nedzvecka saskata lielu eksporta potenciālu ne vien tām nozarēm, kas ir Latvijas eksporta mugurkauls, piemēram, kokapstrādei, metālapstrādei un rūpniecības preču ražošanai, bet arī tiem uzņēmumiem, kuri mērķtiecīgi investē pētniecībā un inovācijās, tādējādi nodrošinot starptautiski konkurētspējīgas un ilgtspējīgas preces un pakalpojumus ar augstu pievienoto vērtību. “Nākotne pieder uzņēmīgiem, inovatīviem un zaļiem uzņēmumiem,” viņa uzsver.