Katrīna Allikas, SIA „Sonarworks” globālā mārketinga vadītāja
Šobrīd Latvijas profesionālas skaņas digitālās kalibrēšanas jaunuzņēmuma "Sonarworks" produkcija ir pieejama visā pasaulē, izņemot Krieviju un Baltkrieviju. Pat esot Fidži salā, mūziķis var iegādāties "Sonarworks" produkciju uzņēmuma mājaslapā vai pie izplatītājiem, un tā tiks piegādāta.
"Sonarworks" globālā mārketinga vadītāja Katrīna Allikas uzskata, ka veiksmes atslēga eksportā ir produkts. Uzņēmumam ir divi produkti — viens ir "SoundID Reference" — austiņu un skaļruņu kalibrēšanas programmatūra, kas audioinženieriem un producentiem nodrošina pareizu references skaņu. To jau izmanto vairāk nekā 100 tūkstošos ierakstu studiju visā pasaulē, tajā skaitā 50 ar "Grammy" balvu apbalvoti skaņu inženieri, kuri producē un miksē tādu pasaules līmeņa zvaigžņu mūziku kā "Lady Gaga", "Coldplay", Madonna, Adele u.c. Uzņēmums jau desmit gadus sekmīgi darbojas šajā biznesā, bet pēdējos trīs gadus ir pievērsies klausītāju tirgum, licenzējot "SoundID" tehnoloģiju citiem uzņēmumiem Amerikā un Ķīnā — tie šādi uzlabo savus produktus. Šogad "Sonarworks" lielākajā pasaules tehnoloģiju izstādē CES (Consumer Electronics Show) Lasvegasā saņēma apbalvojumu par otrās paaudzes "SoundID" un par integrāciju ar "Grell" austiņām. Līdzīgi panākumi bija pērn, kad uzņēmuma risinājums "SoundID" saņēma inovāciju balvu kā neatkarīga tehnoloģija, bet austiņu ražotājs "HELM Audio" saņēma balvu par "SoundID" integrāciju.
Jau no pirmsākumiem uzņēmums ir darbojies pēc skaidriem pamatprincipiem, ka produktam ir jārisina nozīmīga nozares problēma un tam ir jābūt vienkārši lietojamam. "Esam ieguldījuši lielu darbu produkta dizainā un lietojamības uzlabošanā, jo saprotam, ka mūsu produktam ir jāpalīdz mūzikas radītājiem ātrāk pievērsties radošajam darbam," viņa uzsver.
Tikpat svarīgs kā produkts ir loģistikas optimizācija un nepārtraukta procesu uzlabošana, lai nodrošinātu ērtus norēķinus, ātru produkta piegādi un spēcīgu komandu, kas var palīdzēt klientiem dažādu jautājumu un neskaidrību gadījumā. "Un pāri visam ir komanda. Nozīmīgu laiku veltām, lai paplašinātu komandu ar jauniem kolēģiem. Tas saskan ar mūsu ambīcijām un uzņēmuma vērtībām, jo ticam, ka savus mērķus varam sasniegt tikai kā vienota komanda," teic K. Allikas.
Lielākais tirgus — Amerika
Eksports veido 100% no "Sonarworks" 2021. gada 3,85 miljonu eiro apgrozījuma. Lielākais tirgus ir Amerika, kas veido 40% no pārdošanas apjoma. "Amerikā ir lielākais mūzikas radīšanas tirgus. Jau no uzņēmuma pirmsākumiem braucām uz turieni, lai tiktos ar "Grammy" balvu ieguvušiem audioinženieriem un saprastu, vai mūsu produkts risina nozīmīgu nozares problēmu," saka K. Allikas. Tur mūzikas radīšana ir attīstījusies straujāk un plašāk, salīdzinot ar Latviju, tāpēc klienti labāk saprata, kādu problēmu "Sonarworks" produkts risina un cik liela ir tā vērtība. Viņa atzīst, ka Latvijā nebija tik viegli, jo vietējais tirgus bija ļoti ierobežots un līdz galam nesaprata digitālās kalibrācijas ieguvumu.
"Esam uzkrājuši labu izpratni par mūsu lielākajiem tirgiem, līdz ar to tagad darbojamies vairāk pie tā, lai veicinātu mūsu produkta atpazīstamību šajās valstīs," saka K. Allikas.
Sākoties Krievijas uzbrukumam Ukrainai, "Sonarworks" pārtrauca preču tirdzniecību un piegādi uz Krieviju un Baltkrieviju, tajā skaitā pārtrauca attiecības ar piegādātājiem, kas turpināja strādāt ar Krieviju. "Uz Ukrainu turpinājām piegādāt un to darām arī šobrīd, tikai nācās nomainīt piegādātāju no "FedEx" uz "Latvijas Pastu". Tas palielināja piegādes laiku, bet galvenais ir tas, ka varam nodrošināt pakalpojumu un turpināt atbalstīt Ukrainas ekonomiku," uzsver K. Allikas.
Vispirms izpēta tirgus potenciālu
Pieņemot lēmumu par ieiešanu jaunos tirgos, "Sonarworks" pamatā vadās pēc tā, cik liels ir tirgus potenciāls, proti, gan pēc tā izmēra, gan maksātspējas. Tas paļaujas uz "Google Analytics" pieejamo informāciju, produkta datiem un lietotāju intervijām, kā arī iegādājas pietuvinātus tirgus pētījumus un pieprasa datus no izplatīšanas partneriem. K. Allikas skaidro, ka profesionālo audiotirgu ir sarežģīti izprast, jo nepastāv publiski pieejami tirgus pētījumi par tirgus apjomu un potenciālu.
"Pēc mūsu pieredzes katrs uzņēmums šajā nozarē mēģina atrast savu pieeju, kā izprast tirgus potenciālu. Mums palīdz izplatīšanas partneri, kas dalās ar nozīmīgu informāciju par reģionālajiem tirgiem un to attīstību," viņa atklāj.
Svarīgākie rādītāji, kas jāapskata un jāņem vērā pirms eksporta sākšanas jaunā tirgū, ir konkrētā produkta potenciāls šajā tirgū, maksātspēja, konkurence, kā arī jānovērtē konkrētās valsts īpatnības — maksāšanas veidi, valodas barjera, uzņēmuma spēja strādāt ar vietējiem influenceriem. Piemēram, Ķīnā ir pavisam citas sociālo mediju platformas un to apgūšanai vajadzīgi nozīmīgi resursi un stratēģija.
Iesaka izmantot kolēģu un valsts atbalstu
Uzņēmumiem, kas vēl tikai domā par eksportu, K. Allikas iesaka veikt rūpīgu izpēti. Viņa rekomendē vērsties pie organizācijām ar pieredzi — Latvijas Investīciju un attīstības aģentūrā, Latvijas Eksportētāju asociācijā "The Red Jackets", Ekonomikas ministrijā un Ārlietu ministrijā, Eiropas Biznesa atbalsta tīklā Latvijā, "Altum" utt. Tāpat ir svarīgi vērsties pēc padoma pie citiem nozares uzņēmumiem. "Latvijas kompānijām ir labi panākumi ārējos tirgos, līdz ar to atrast nozares uzņēmumus, kas varētu dalīties pieredzē, nebūs sarežģīti. Brīnišķīga Latvijas priekšrocība ir tās izmērs un ciešo sakaru loks biznesa vidē," norāda K. Allikas, piebilstot, ka ir iespējas iegūt gan informatīvo, gan finansiālo atbalstu no valsts un privātajiem uzņēmumiem un fondiem. Tāpēc viņa iesaka veltīt laiku, lai apzinātu iespējas. "Latvijas sabiedrība ir ļoti atsaucīga, tikai jāmāk skaidri noformulēt mērķi un nepieciešamo atbalstu," saka viņa.
"Sonarworks" ir riska kapitāla finansēts uzņēmums, tādēļ nozīmīgs ir bijis gan investoru atbalsts, gan LIAA un "Altum" finansējums. "Mēs katru gadu cenšamies piedalīties vismaz pāris nozares pasākumos, lai satiktu savus lietotājus un uzklausītu, kas viņiem ir svarīgs mūsu nākotnes produkta attīstībā, lai tiktos ar izplatīšanas partneriem un izprastu, kā varam viņus atbalstīt, lai paplašinātu reģionālo biznesa attīstību, kā arī lai mācītos no tirgus saprast tendences, jauninājumus un to, kā mūsu produkts var būt daļa no nozares nākotnes. LIAA finansējums izmaksu segšanai izstāžu apmeklēšanai ir bijis īpaši nozīmīgs," saka K. Allikas.
Attiecības — attīstības pamatnosacījums
"Darbojoties jaunuzņēmumā, nepārtraukti nākas saskarties ar šķēršļiem. Sākotnēji viens no lielākajiem izaicinājumiem bija izveidot izplatīšanas tīklu un atrast uzticamus partnerus, kas izprastu tirgu labāk par mums," stāsta K. Allikas. Šos izaicinājumus izdevās pārvarēt, paplašinot komandu un veidojot sakarus, kā arī vairākkārt dodoties uz Ameriku, tiekoties ar partneriem un iepazīstot mērķauditoriju, lai saprastu, kā labāk pasniegt produktu.
"Biznesa attīstība jebkurā tirgū ir nepārtraukts darbs — digitālās attīstības laikmetā mērķauditorija mainās. Tādēļ, lai nezaudētu savu vietu tirgū, ir svarīgi izprast tās vajadzības un sava produkta vietu tā attīstības ciklā," norāda K. Allikas. Tāpat jārēķinās ar to, ka partneru uzņēmumos mainās darbinieki, kas atbild par produkcijas virzīšanu tirgū, tādēļ nozīmīga darba sastāvdaļa ir nozares pasākumu apmeklēšana, partneru apciemošana, trenēšana un mācības. Covid-19 pandēmijas laikā "Sonarworks" saskārās ar apgrozījuma kritumu, jo izplatīšanas partneru uzņēmumos nomainījās daudz darbinieku un viss ieguldītais darbs bija praktiski jāsāk no jauna. "Līdz ar to esam sapratuši, ka attiecību veidošana un stiprināšana ir viens no veiksmīga biznesa attīstības pamatnosacījumiem," teic K. Allikas.